+31 (0) 30 602 16 17
Onderhandeling
14 januari 2020

Onderhandeling

In deze werkverkenners gaan we leren onderhandelen.
Uitzending

In deze werkverkenners gaan we leren onderhandelen. Over de trucjes en hoe ‘dirty’ die eigenlijk mogen zijn. Verder onderzoeken we hoe je een goede onderhandeling aanpakt. Vertrouwen in jezelf is een goed begin, maar rustig blijven terwijl je wel snoeihard onderhandeld, is niet eenvoudig.

Jack van Minden, psycholoog en schrijver van verschillende salarisonderhandelingsboeken, zegt dat de voorbereiding 80% van een onderhandeling is. “Om te beginnen moet je weten wat je wilt. Als jouw idee is ‘ik zie wel, ik wil er iets meer bij’, dan heb je geen onderhandelingssituatie. Met weten wat je wilt bedoel ik allereerst het belangrijkste: het brutosalaris. Je moet een doelstelling hebben. Die doelstelling is een bedrag binnen een range wat voor jou acceptabel is. Die range moet wel realistisch zijn. Kijk bijvoorbeeld naar wat er gemiddeld wordt betaald voor jouw functie in de markt, en wijk daar niet te veel van af. Ook moet je kijken naar de stand van de economie, en hoe de organisatie waar je mee onderhandeld er voor staat. Dat zijn factoren die van belang zijn.”

George van Houtem begeleidt onderhandelingen als partner van Holland Consulting Group. “In de voorbereiding is het belangrijkste om je prioriteiten op een rijtje te zetten. Daarnaast kijk je ook naar het alternatief. Je moet natuurlijk nooit een deal accepteren als je een beter alternatief hebt. Zelfs als je geen ander aanbod hebt, heb je wel een alternatief: de huidige situatie. Ik zou niet aan raden ‘dirty tricks’ te gebruiken in onderhandelingen. Voor de meeste mensen is na een onderhandeling een goede relatie ook nog van belang. Ik zet liever in op wortels en stokken. De wortel is ‘je hebt iets te bieden’ en stok is ‘als jij niet met mij zaken doet…’ en vul dat maar in. Hopelijk heb je een wortel, dan is het prettig onderhandelen. Als je die niet hebt, moet je een stok gebruiken. Waardoor zij pijn gaan krijgen als ze niet met mij onderhandelen. Het moet één van die twee zijn.”

Roberto Branco Martins is advocaat en vaste adviseur van Pro Agent, belangenorganisatie van spelersmakelaars. “Het belangrijkste in een onderhandeling is de voorbereiding. Bij mij is vaak de vraag: ‘hoe zie je je carrière, wat is je ambitie en hoe kan ik vanuit mijn ervaring toetsen of dat realistisch is’. Veel van de onderhandeling gaat tegenwoordig ook informeel, met jonge spelers zelfs via whatsapp. Als er echt afspraken gemaakt moeten worden is een contactmoment wel noodzakelijk. In deze industrie, maar eigenlijk in elke industrie, heeft een werknemer een bepaalde waarde. Zorg ervoor dat je die waarde weet.”

Alle drie onze gasten zijn het erover eens dat één ding absoluut noodzakelijk is voor een geslaagde onderhandeling: Een goede voorbereiding, waarbij je weet wat je wilt, wat je waard bent en hoe realistisch jouw eisen zijn ten opzichte van de markt.

Terug naar het overzicht